Nel mondo delle auto usate, la velocità di vendita è un fattore determinante per i concessionari. Vendere un’auto rapidamente, infatti, non solo riduce i costi associati allo stoccaggio e al deprezzamento del veicolo, ma libera anche capitale che può essere reinvestito in nuovi acquisti. È quindi essenziale che questo ciclo di acquisto e vendita sia veloce per mantenere un flusso di cassa positivo e restare competitivi in un mercato dinamico. Fare margine sulla vendita di auto usate presenta infatti sfide significative. I rivenditori devono affrontare la complessità di acquistare veicoli a prezzi vantaggiosi e rivenderli a un prezzo di mercato, rendendoli al contempo attraenti per i potenziali acquirenti, a cui non manca di certo la scelta.
In questo contesto, l’adozione di un tool per il remarketing può davvero fare la differenza. Questi strumenti avanzati di intelligenza artificiale offrono analisi di mercato, suggeriscono prezzi ottimali e aiutano a migliorare la visibilità dei veicoli attraverso canali di vendita digitali. Utilizzando dati e algoritmi sofisticati, un tool per il remarketing può aiutare i rivenditori a identificare rapidamente le tendenze del mercato, a ottimizzare le strategie di prezzo e a semplificare il processo di gestione dell’inventario, riducendo i tempi di attesa e aumentando la rotazione dei veicoli.
Velocità e accuratezza: i due pilastri del remarketing
Ariel Car è la più grande rete di vendita nazionale di Usato Aziendale Tracciabile, l’unico a filiera controllata e garantita. Parte di EcoProgram, leader in Italia nella fornitura di servizi logistici e complementari per il settore automotive, l’azienda opera su un’unica linea di business, ovvero le vetture di noleggio.
“Le vetture disponibili hanno un’anzianità media da 36 mesi in su, con un chilometraggio massimo di 160.000 chilometri e sono vendute prevalentemente sul canale B2C. È essenziale quindi che non abbiano subìto sinistri e che non abbiano danni di carrozzeria o di meccanica. Sui nostri piazzali vengono periziate secondo i parametri forniti da uno degli operatori principali per la valutazione delle vetture in Italia, lavate, fotografate e messe in vendita”, spiega Luca Scarsi, Procurement Director Italy di Ariel Car.
Per evitare che il deprezzamento fisiologico dell’usato vada a incidere sul margine della vendita in modo troppo significativo, l’obiettivo è quello di rivendere le vetture entro 30 giorni dall’acquisto. La velocità è fondamentale, dato che anche fattori indiretti vanno a impattare il deprezzamento: “se la macchina rimane sul piazzale troppo a lungo le gomme, ad esempio, si ovalizzano”, illustra Scarsi.
“Il successo di questo modello di business dipende dall’abilità dei nostri prezzatori di ritirare un veicolo al miglior prezzo e rimetterlo sul mercato, nel territorio dove questo ha maggiore appeal, di nuovo a un prezzo ottimale. In termini semplici, se a Palermo si vendono di più le Panda rispetto alle Porsche, allora meglio spostare le Porsche su una location dove hanno più possibilità di vendita e direzionare le Panda a Palermo”.
Identificare i territori dove è più probabile vendere determinati veicoli entro questo lasso di tempo è dunque di importanza critica per il business.
“Al contempo è importante soffermarsi sul cliente che per noi è inizialmente sempre virtuale, in quanto si affaccia all’azienda e al prodotto online prima di recarsi fisicamente in uno store per finalizzare l’acquisto. Il lavoro di preparazione sul canale digitale dunque è molto, e richiede un continuo refresh dello stock disponibile per continuare ad attrarre e mantenere ingaggiati i clienti online. Maggiore è il prodotto che abbiamo a disposizione, infatti, maggiori saranno le opportunità di business, dato che il walk-in fisico è stimolato dalla lead generation digitale”, spiega Scarsi.
La rivoluzione tecnologica del pricing
Il successo di una vendita nasce a monte: solo con un corretto valore d’acquisto è possibile definire un corretto valore di vendita. Per questo vengono eseguite continue analisi di mercato per posizionare correttamente le vetture e renderle appetibili, dando così la possibilità anche a chi acquista di ottenere veramente un’occasione.
L’azienda ha dunque scelto di investire in una piattaforma innovativa di analisi sul pricing delle auto usate, sviluppata su misura.
“Grazie a questa soluzione, Ariel è supportata sia per il posizionamento sul mercato, sia per il ritiro, finalmente conseguendo un allineamento più scientifico e basato sui dati tra il prezzo di acquisto e di vendita. Ad esempio, gli Euro5 sono diventati difficili da vendere nel Nord Italia, ma hanno ancora spazio nel Sud. Lo stesso vale per veicoli che sono più facilmente rivendibili in zone meno urbanizzate come le Smart, che vengono ritirate in un luogo poi rivendute con maggior successo a Milano o Roma. Al contrario, le Panda 4×4 si vendono meglio in zone rurali”, afferma Scarsi.
L’intelligenza artificiale per massimizzare il prezzo di vendita delle auto usate
L’intelligenza artificiale offerta dalla piattaforma consente infatti di avere una maggiore sensibilità sul prezzo a livello del territorio, permettendo di indirizzare le vetture nello store giusto e dunque di integrare il pricing con la logistica. Grazie a una più accurata e veloce analisi del dato, è possibile massimizzare prezzo di acquisto e vendita, gestire le leads e migliorare la rotazione.
Una volta, questi calcoli venivano svolti esclusivamente a mano, tipicamente su un foglio Excel: “Nonostante l’esperienza del prezzatore, questo sistema risultava lento, poco preciso e inefficiente dato che introduce anche un potenziale margine d’errore umano. Ora abbiamo maggiore visibilità e trasparenza, e di conseguenza la ricerca sul mercato non solo risulta ottimizzata, ma siamo anche passati da un’analisi di livello nazionale ad una provinciale, verticale sui nostri store”, racconta Scarsi.
I benefici sono molteplici, oltre agli obiettivi strettamente di pricing, l’azienda è riuscita ad efficientare le operazioni e a ridurre del 30% complessivo il lavoro diretto e a basso valore aggiunto, ripetitivo e manuale, liberando del tempo prezioso dal personale che può dedicare più tempo ad attività di maggiore valore.
Analisi dei dati a 360°, dagli storici a quelli in tempo reale
La piattaforma porta un ulteriore importante vantaggio in quanto aiuta a capire i movimenti dei prezzi nel tempo: “Facciamo un esempio: se una Stelvio diesel sta salendo di valore, logicamente il venditore deve riadeguarsi verso un valore più consono al mercato. Al contrario, potremmo vedere una discesa di prezzo alla quale ci dobbiamo nuovamente allineare, altrimenti le vetture rischiano di rimanere statiche sui piazzali dove rappresentano un capitale mobilizzato che accumula il 6-7% di interesse all’anno più i costi indiretti relativi ai piazzali.”
Grazie alla tecnologia è ora possibile fare valutazioni che tengono conto di traiettorie temporali e che sono aggiornate quasi in tempo reale, fondando le decisioni su dati freschi, accurati e storicizzati.
Attualmente vengono analizzati rapidamente almeno 15.000 veicoli ogni anno, più un migliaio di rientri dalle permute. I dati storici permettono infatti di quotare con efficienza anche le permute dei veicoli. “Questa collaborazione ci ha anche permesso di efficientare e velocizzare del 40% la valutazione e i calcoli dei costi di ritiro di un’autovettura, che prima venivano effettuati manualmente, includendo svalutazione e altri parametri”, conclude Scarsi.
Di conseguenza, la soluzione viene utilizzata per valutare anche veicoli che magari poi non vengono ritirati, se dall’analisi emergono basse probabilità di creare marginalità aggiuntiva.
Conclusioni
Ariel Car crede fermamente nel valore aggiunto che l’innovazione può portare al settore e per questo ha cercato partner tecnologici innovativi. Chi non abbraccia la trasformazione digitale rischia di scomparire e di soccombere a una concorrenza sempre più forte e strutturata, infatti, così come nuovi player, da Oriente, stanno dando del filo da torcere sul mercato del nuovo, si stanno posizionando in modo aggressivo anche sull’usato.
L’introduzione di soluzioni innovative a supporto del business dell’usato è dunque un punto di partenza per rispondere alle nuove sfide del mercato e non un punto di arrivo per una realtà che guarda avanti con fiducia ed entusiasmo.
